Эйвон ВКонтакте

 

Каталог AVON

Каталог AVON

30 Июня 2010

Проспектинг

Проспектинг – мероприятия по привлечению потенциальных Представителей путем прямого активного поиска (акция, презентация, анкетирование, индивидуальные встречи, телефонный обзвон)

Цель:

• Получить имена и контактные данные потенциальных Представителей
Планирование и подготовка:
Планируемое количество новых Представителей из полученных имен:
Планируется индивидуально в зависимости от:

• задач по набору
• времени на поиск


Планируемое количество полученных имен (телефон, адрес)
рассчитывается с учетом:

• планируемого количества новых Представителей
• среднестатистической результативности поиска


В среднем из 10 полученных имен назначается
1 новый Представитель.
Соотношение 1:10 учитывается, если у ЗМ/ Координатора нет собственной статистики по результатам поиска
Это соотношение зависит:
- от территориальных особенностей Зоны
- от навыков ЗМ/ Координатора

Пример:

Планируемое количество новых Представителей - 3
Планируемое количество полученных имен: 3 х 10 = 30
Планируемое количество часов:

• Рассчитывается от планируемого количества полученных имен.
• В среднем на беседу с каждым человеком затрачивается 5 минут


Пример:

Планируемое количество полученных имен: 30
Планируемое количество часов: 30 имен х 5`= 150` (2,5 часа)

Внешний вид:

ЗМ/Координатор соответствует имиджу Эйвон - крупнейшей косметической компании. Внешний вид зависит от вида поиска:
• деловой стиль – при индивидуальных встречах
• ветровки, футболки, бейсболки с логотипом AVON – акции, анкетирование, презентации Привлечение потенциальных Представителей
• аксессуары, определяющие принадлежность к компании – бейдж, значок AVON, брошь «Вместе против рака груди», бижутерия от AVON, бизнес - аксессуары

Место проведения: скверы, парки, стадионы, дома культуры, кинотеатры, концертные залы, ярмарки и т.д. (многолюдные места). Для привлечения внимания ЗМ/Координаторы используют: шарики, плакаты и т. д. (при проведении соответствующих акций).

Для телефонного звонка необходима спокойная обстановка
Время проведения: выходные дни, в рабочие дни во время обеденного перерыва, окончания рабочего дня, накануне праздников
и в праздничные дни, во время фестивалей, выставок, концертов, дней города

Материалы и инструменты:

1. Каталоги AVON
2. Продукция для демонстрации (демо-продукт, новинки кампании, хит-продукты)
3. Пробные образцы
4. Анкеты
5. Рекламные купоны «Приглашение к сотрудничеству»
6. Блокнот, ручка, планшет, ежедневник

Для получения запланированного количества имен ЗМ/Координатор должен быть:

• Позитивно настроен
• Обладать навыками общения
• Правильно строить свою беседу для привлечения потенциальных Представителей

Структура беседы для привлечения потенциальных Представителей:

1. Приветствие (установление контакта)
2. Вовлечение в беседу
3. Определение потребностей кандидата
4. Представление преимуществ Компании
5. Получение контактных данных кандидата
6. Завершение беседы

1. Приветствие – установление контакта.
• Доброжелательный настрой - улыбка.
• ЗМ/Координатор здоровается и представляется

2. Вовлечение в беседу.
Для вовлечения в беседу ЗМ/Координатор заинтересовывает кандидата.
В зависимости от вида поиска вызвать заинтересованность можно с помощью:
• Нового каталога Привлечение потенциальных Представителей 3
• Новой продукции и/или пробных образцов
• Комплимента
• Вопросов

3. Определение потребностей кандидата.
ЗМ/Координатор определяет потребности кандидата - задавая вопросы.
Потребности

Вопросы:
Кандидата интересует продукция Эйвон
  • Какой косметикой Вы пользуетесь?
  • Где Вы приобретаете косметику?
  • Какие косметические средства вы чаще покупаете? (средства по уходу за кожей лица, средства по уходу за телом, средства по уходу за волосами, парфюмерия, декоративная косметика)
  • Знакомы ли Вы с косметикой Эйвон?
Кандидата интересует сотрудничество с Эйвон
  • Что Вы знаете о сотрудничестве с Эйвон?
  • Что Вы знаете о возможности заработать в нашей компании?
  • Какой дополнительный доход Вас интересует?
  • * При анкетировании ЗМ/Координатор делает соответствующие записи и заполняет анкету
4. Представление преимуществ Компании:

В зависимости от потребности кандидата, представлены:
• Возможность стать Представителем AVON и получать дополнительный доход
• Продукция Компании AVON и возможность ее регулярно приобретать – стать Клиентом

5. Получение контактных данных кандидата:

• ЗМ/Координатор получает имя, телефон и/или адрес кандидата
• ЗМ/Координатор оставляет свои контактные данные кандидату

6. Завершение беседы.

• Если получено согласие стать Представителем, ЗМ/Координатор назначает дату, время и место встречи для проведения назначения или дату и время последующего телефонного контакта
• Если кандидат решил стать Клиентом, ЗМ/Координатор согласовывает дату, время следующего телефонного контакта и берет рекомендацию
• Если получен отказ, ЗМ/Координатор сохраняет позитивный, доброжелательный настрой, чтобы у собеседника осталось хорошее впечатление о Компании

Возврат к списку