1 Июня 2010

Привлечение потенциальных представителей — обзвон

Разберем на примере:

1. Убрать все раздражающие факторы, не делать несколько дел параллельно.

2. Приветствие и представление.

« Добрый день, меня зовут…. . Я координатор косметической компании AVON. Мне вас порекомендовала ваша … Светлана. Она сказала что …. Вам будет интересно …»

Делаем акцент на ее потребность, предварительно выяснив ее у Светланы.

Убеждаемся, что собеседнику удобно разговаривать, и уточняем время повторного звонка в случае отказа.

Потребности могут быть следующие:

Дополнительный доход /интересная работа со свободным графиком.

Возможность начать свое дело без первоначальных вложений, неограниченные возможности заработка, доступные цены на любой достаток, сначала получаете товар, а платите потом удобным для вас способом, доставка бесплатная (есть домашняя), обучение, возможность интернет-заказов.

График работы абсолютно свободный и подходит всем, даже если вы работаете и учитесь.

Приобретение качественной косметики со скидкой / сервис в возможности выбора размещения, получения и оплаты заказа.

Всю продукцию косметической компании №1, мирового лидера продаж, со 100% гарантией качества из каталога (собственного, бесплатного от компании) можно приобретать независимо ни от кого со скидкой до 30%. Широкий, постоянно обновляющийся ассортимент, скидки и спецпредложения для представителей, лучшее соотношение цены и качества. Возможность интернет и смс - заказов и домашней доставки, возможность оплаты через терминалы.

Расширение круга общения / легкая и приятная работа для женщин / самореализация.

Расширение круга общения, подарки и поддержка от компании, семинары, награды и участие в программах поощрения.

Развитие, обучение, карьера в стабильной компании.

Обучающие мероприятия компании, обучающие материалы от компании, профессиональный рост в компании AVON – мировом лидере среди косметических компаний, работающем на мировом рынке более 120 лет и представленном более чем в 140 странах, 15 лет являющемся косметической компанией №1 в России.

3. Выявляем потребности.

Задаем открытые вопросы ( начинаются с вопросительного слова: Чем? Где? Как давно? Сколько? Когда? С кем? Как часто? Куда? Откуда? Как? Какие? У кого? Почему? Кому? Зачем? И т.д., на них нельзя ответить да или нет, а можно дать развернутый ответ, позволяют поддерживать диалог и выяснять интересующую информацию):

Какой косметикой вы пользуетесь? Где приобретаете? Какие косметические средства чаще всего покупаете? С какой продукцией Эйвон вы знакомы?Что вы знаете о возможности заработать в нашей компании? Что вы знаете о сотрудничестве с Эйвон? Какой дополнительный доход вас интересует? Сколько времени готовы уделять работе за такой доход?Что вы знаете об обучении в нашей компании?Что вы знаете о компании Эйвон?

4. Продаем преимущества компании исходя из потребностей собеседника только после их выявления!.

· Создаем положительный настрой фразой- согласием:

« Согласитесь, всем женщинам хочется заниматься приятной работой, и при этом хорошо зарабатывать / Согласитесь, всем хочется быть независимыми от кого-то , приятнее иметь свободный график ( делать заказ самостоятельно ) и зарабатывать / Согласитесь, что выбирая косметику, мы обращаем внимание на торговую марку и возраст фирмы.»

· Предлагаем сотрудничество:

«Уверена, что вам будет интересно мое предложение сотрудничать с Эйвон, потому что это даст вам/ позволит вам …. Это увлекательная работа, приносящая и деньги и удовольствие, и не занимающая много времени. Согласитесь, что таким делом приятно заниматься / деньги и косметика всегда нужны любой женщине.»

· Насколько вам это интересно?

5. Преодолеваем возражения.

Покупает у подруги: А что вы знаете о возможности зарабатывать в нашей компании? Ваша подруга получает продукцию со скидкой до 30% и вы тоже имеете такую возможность!

Нет денег: Так у нас вы и сможете их заработать, не вкладывая ни рубля….

Маленький ребенок: Согласна, дети занимают много нашего времени, но вместе с тем вы все равно общаетесь с…, которые пользуются косметикой,…

Пользуюсь другой косметикой: Согласитесь, прекрасно что у нас есть выбор! Уверена, что ваших знакомых заинтересует наша продукция, а вы будете на этом зарабатывать!

6. Назначаем встречу .

«Давайте встретимся и я обо всем вам расскажу подробнее. Когда вам удобнее: в среду или в четверг? Наша встреча займет приблизительно 1 час. Пожалуйста возьмите с собой паспорт.

7. Берем рекомендацию.

Будьте уверены. Задаем конкретные открытые вопросы , не употребляя неопределенных слов ( кто-нибудь, как-нибудь, может-быть, где-нибудь, когда-нибудь):

Кто/кому/ у кого из ваших знакомых/ подруг/коллег нуждается в дополнительном доходе/я могу предложить сотрудничество с Эйвон/ ищет интересную работу со свободным графиком/ пользуется косметикой и захочет приобретать нашу продукцию со значительной скидкой/я могу предложить работу/ хочет увеличить свой круг общения, найти новых знакомых и легкую интересную работу , не занимающую времени/ построить карьеру, открыть свое дело. Дайте имя и телефон. Я расскажу ей о всех наших возможностях/ свяжусь с ней.

Сделайте паузу, чтобы дождаться ответа. Не оправдывайтесь.

У клиентов: Я стала координатором и к сожалению больше не могу обслуживать клиентов. У кого из ваших знакомых вам будет удобно покупать косметику, а ее заинтересует работа в нашей компании. Дайте имя и телефон. Я свяжусь с ней.

8. Завершаем разговор. « Спасибо, что уделили мне время, было приятно пообщаться , до встречи!»

Структура беседы по телефону ВСЕГДА следующая:

· Приветствие и представление, объяснение причины звонка

· Выявление потребностей

· Продажа преимуществ в соответствии с выявленными потребностями

· Преодоление возражений

· Назначение встречи, взятие рекомендации и завершение разговора

Цель беседы по телефону ВСЕГДА:

· Пригласить собеседника на встречу

· Получить рекомендацию на другого потенциального представителя

Результат важен любой:

-Представитель -Клиент -Рекомендация

И самое главное: рассказывайте Всем Всегда и Везде о возможностях сотрудничества с Эйвон. Успехов!

Возврат к списку