Эйвон ВКонтакте

 

Каталог AVON

Каталог AVON

Читать историю полностью: Глава 1 | Глава 2 | Глава 3

Глава 3

НАНИМАЙТЕ НА РАБОТУ ЛУЧШИХ

Седые волосы Джеймса Престона аккуратно уложены. Когда он улыбается, его маленькие глаза поблескивают. Он безукоризненно выглядит и очень дружелюбен, что совершенно не вяжется с решительностью его характера.
Да, именно Престон в конце 1980-х был инициатором огромных перемен в сложившемся административном укладе Avon, начав настойчиво проводить феминистическую политику. Это человек, подготовивший почву для вступления Avon в новую эру, предвидевший, что совсем скоро представительница прекрасного пола (Андреа Джанг) займет должность президента. В характере Престона обаяние и добродушие удивительным образом сочетаются с силой и масштабом принимаемых им решений.
Нет никаких сомнений в том, что Дэвид Холл Макконнелл опередил свое время, дав женщинам в то время едва ли не единственный шанс. На целых 113 лет. Несмотря на то что армия консультантов на 99% состояла из женщин, во главе компании стояли мужчины.
Парадоксально, но руководство Avon обратило внимание на половую принадлежность своих служащих только тогда, когда в компании наконец поняли, что пропустили первые признаки женской эмансипации и теперь необходимо наверстывать упущенное. «Женщины гораздо тоньше чувствуют, что происходит на рынке», — говорит Джеймс Престон. Он предполагает, что мужчины в Avon и не подозревали о грядущих изменениях: «Когда в 1971 году меня избрали членом правления, в компании не было ни одной женщины вице-президента. Две или три дамы занимали должности начальников в отделах разработок и рекламы».
Престон признает, что впервые обратил внимание на эту проблему благодаря Патриции Нейборз, которую назначили на должность вице-президента два года спустя. В то время Престон был вице-президентом по продажам и маркетингу, и Патриция (бывшая модель) использовала весь свой дар убеждения, чтобы ей позволили открыть собрание региональных менеджеров Avon небольшой речью. Это было в середине семидесятых. Не желая раскрывать тему своего выступления, она просто попросила «положиться на нее», вспоминает сегодня Престон. «Вот это настойчивость!» — подумал он и уступил.
Эта смелая женщина начала с того, что обошла весь зал и одарила каждого из 20 мужчин комплиментами по поводу их причесок, костюмов, галстуков и других деталей внешнего вида. Мужчины чувствовали себя неловко и краснели. «Именно так, — продолжала она тем временем, — ведут себя 75 региональных руководителей-мужчин, начиная ежемесячные собрания женщин-консультантов. Можете ни секунды не сомневаться в том, что все эти женщины испытывают те же ощущения, которые только что испытали вы». «Это был переломный момент, должен вам сказать, — признает Престон. — Но мужчин эта выходка только разозлила».

ЖЕНСКИЙ ВОПРОС

Нейборз, однако, не оставила своих попыток. Она настаивала на расширении присутствия женщин в высших эшелонах компании, на создании более благоприятных условий для их работы.
Когда в 1988 году Престон, не без помощи Нейборз, стал генеральным директором, он был готов сломать устоявшуюся, косную административную структуру. Став генеральным директором во многом благодаря старожилам компании, Престон понимал, что предлагаемые им нововведения встретят серьезное сопротивление. Пора было открыть женщинам путь наверх, и эту идею он пытался вынести на кулуарные и публичные обсуждения.
«В недалеком прошлом в обществе бытовало мнение, что, для того чтобы стать органичной частью бизнес-культуры или профессиональной среды, женщинам и меньшинствам нужно подстраиваться и меняться, — говорил Престон в 1988 году, выступая на всеамериканской женской конференции по вопросам экономического развития. — Но все больше и больше образованных людей в деловых кругах осознают, что это культура должна приспосабливаться к эпохальным изменениям, происходящим на рынке труда».
Он поведал слушательницам, что за последние четыре года в компании многое изменилось, и теперь (в 1988 году) три женщины входят в совет директоров, 13 женщин занимают должности менеджеров высшего звена (от вице-президентов и выше), и одна на посту вице-президента торговых групп руководит всеми торговыми представителями США.
Хотя, по мнению Престона, этого недостаточно. «Я стремился к тому, чтобы как минимум 50% руководящих постов занимали женщины, поскольку для рынка, ориентированного на женщин, это просто необходимо, — признается он. — Я был убежден, что совет директоров должен хотя бы на 50% состоять из женщин».
В начале 1990-х годов Престон стал публично и в частных беседах высказывать мысль о том, что еще на его веку президентом Avonстанет женщина. Поразительно, как ему удалось прийти к такому выводу, особенно принимая во внимание не слишком лестное мнение об Avon, сложившееся у него до прихода в компанию в 1964 году.
Престон, выпускник Северо-Западного университета, был недоволен своей работой в RCA, Американской радиовещательной корпорации, где он начинал карьеру, и ответил на опубликованное в WallStreetJournalобъявление о вакансии. Работодатель назван не был, а от претендента требовались амбициозность и умение общаться с людьми. Через неделю Престону принесли телеграмму от Avon. «Что это за компания такая?» — спросил он у жены, посмотрев на конверт. Предложенная должность его не заинтересо­вала, и отвечать он не собирался — до тех пор, пока в парикмахер­ской ему на глаза не попался номер Fortune. В журнале был список пятисот крупнейших американских компаний. Avon оказалась в числе пятидесяти, акции которых пользуются наибольшим спросом на рынке, а кроме того, ей посвящалась хвалебная статья на следующей странице.
«Я вернулся домой и спросил: "где эта телеграмма?"», — рассказывает Престон.

КОРПОРАТИВНАЯ КУЛЬТУРА

Avon сразу приятно удивила Престона корпоративной культурой. «Здесь царили удивительное тепло и взаимовыручка», — вспоминает он. RCA была очень политизированной организацией: «Мне пришлось работать в компании с жесткой и неприятной средой, в которой не хватало душевной теплоты и дружеского участия. Тем больше потрясла меня атмосфера Avon».
Престона взяли в Avon стажером. За время службы он работал в самых разных отделах — от департамента персонала до продаж и учета. «Я познакомился с людьми, организацией работы и структурой. Эти знания очень помогли мне, когда я стал генеральным директором», — говорит он.
Работа в компании побудила Престона сформулировать миссию Avon и сущность ее управления. В компании царила какая-то особая атмосфера. «Я понял, что существуют определенные, почти осязаемые факторы, элементы и аспекты культуры Avon, — вспоминает он сегодня.
Престон считает, что главные ценности Avon заключены в пяти ключевых понятиях: доверие, уважение, вера, скромность и порядочность. Компания дала определение каждому из них. На эти ценности компания опирается и сегодня:

Доверие означает, что мы стремимся жить и работать в условиях открытой коммуникации, когда люди не боятся рисковать, выражать свою точку зрения и говорить правду. Если вы доверяете людям делать правое дело и они верят в него, они вас никогда не разочаруют.
Уважение помогает понять различия, увидеть уникальные качества каждого человека. Уважая человека, мы помогаем ему полностью проявить свой потенциал.
Вера — это краеугольный камень, дающий сотрудникам силу принять на себя ответственность и отдаваться работе полностью. Если вы верите в кого-либо и демонстрируете это, человек свернет горы, и вы убедитесь, что не ошиблись.
Скромность означает, что просто вы не всегда правы, не знаете ответы на все вопросы — и осознаете это. Вы такой же человек, как и ваши коллеги, вы не боитесь просить о помощи.
Порядочность для каждого сотрудника должна стать тем критерием, в соответствии с которым он устанавливает и соблюдает высокие этические стандарты, делает все, чтобы проявлять заботу не только о наших представителях и покупателях, но и о самом себе и своих коллегах.

«Когда я писал эти слова, они еще не стали жизненным кредо Джима Престона, — замечает он. — Они только отражали то, что я почувствовал, придя в компанию». Каждый день эти принципы так или иначе проявлялись в действии, поясняет Престон.
В основе организационной структуры Avon лежит непреложный принцип: консультанты независимы, и потому им нельзя ничего приказать. «Они должны сами захотеть сделать что-то», — подчеркивает Престон. Поэтому вся система управления Avon, говорит он, носит «печать скромности». В силу особенностей своей организации в Avon установилась атмосфера доверия. Все заказы отпускаются в кредит. Консультант вносит деньги за товар только после того, как получит его и доставит покупателю.
«Каждый день мы привозим малознакомым людям продукцию на десятки миллионов долларов», — отмечает Престон. Во вре­мена его президентства право на уважение имел каждый: «Дело здесь не в звании и должности, а в том, что все мы — люди и все в равной степени заслуживаем уважения».
Линн Эммоло, бывший вице-президент торговых групп Avon, до прихода в компанию работала в L'Oreal и Victoria'sSecret. Она вспоминает, как в первый рабочий день ее и еще троих новых сотрудников Престон пригласил на обед. «Он [Престон] сказал, что у Avonесть собственная, абсолютно четкая позиция и концепция. И во многом она восходит еще к временам Макконнелла, — рассказывает Эммоло. — Я никогда не встречалась с подобным в L'Oreal или TheLimited [учредитель компании Victoria'sSecret]. Это произвело на меня огромное впечатление».
В подтверждение слов Престона Эммоло добавляет, что Avon приходится привлекать к работе все новых и новых людей, поскольку оборот компании, использующей методику прямых продаж, равняется почти 100%. «Чтобы завербовать новых представителей, сетевая компания должна очень хорошо относиться к людям, это и есть корпоративная культура», — объясняет она. И добавляет без тени притворства: «Там работают чертовски приятные люди».
На праздновании 25-летия работы в Avon виновник торжества выступил с речью: «Что мне нравится в этой компании больше всего, так это то, что, когда я ухожу на работу, мне никогда не приходится оставлять дома часть самого себя. Именно поэтому я чувствую себя здесь так комфортно. Я могу оставаться тем же человеком с теми же убеждениями и той же манерой поведения, что и дома, когда я просто Джим Престон, муж и отец».

КОМПАНИЯ ДЛЯ ЖЕНЩИН

99% продавцов и покупателей Avon — женщины. Поэтому со слоганом компании, гласящим, что Avon— компания для женщин, не поспоришь. Но прийти к нему было не так просто.
Руководство решило, что настало время как-то выделиться из ряда конкурентов. Avon действительно отличалась от них — и организацией работы, и корпоративными ценностями. Пережив бурные восьмидесятые, Avon установила для себя твердый курс, решив, что пора четко сформулировать и официально оформить свой новый образ. «Я смотрел на Revlon, Louder, Maybellineи других конкурентов, равных нам по силе, — вспоминает Престон. — Я чувствовал, что нам необходим такой образ и такой слоган, под которым не могла бы подписаться больше ни одна компания». Главное, считал Престон, что Avon должна символизировать компанию для женщин. «99,9% наших консультантов — женщины, и 99,99% наших покупателей — тоже женщины, — констатирует он. — Ну разве это не компания для женщин?»
В течение полутора лет велись жаркие споры. Кое-кто опасался, что коль скоро компания предназначена для женщин, то работающие в ней мужчины останутся не у дел.
В июле 1992 года во Флориде на четырехдневное совещание собралась специальная рабочая группа. Стены конференц-зала были увешаны наглядным материалом. После долгих месяцев раздумий, разработок и споров с уст Престона вдруг сами собой слетели 20 слов, ставшие концепцией Avon: «Быть компанией, которая наилучшим образом понимает и удовлетворяет потребности женщин всего мира в продукции, услугах и самовыражении».
Позже, на страницах годового отчета за 1992 год в обращении к акционерам Престон напишет: «Мы — компания для женщин и этим отличаемся от большинства других. Свою продукцию мы продаем женщинам, ради женщин и благодаря им. Мы лучше других понимаем их потребности и желания. Это понимание служит движущей силой нашего бизнеса и определяет выбор новых путей развития». Идея потребовала изменить дизайн логотипа компании, буклетов, рекламы и прочих средств позиционирования таким образом, чтобы они отражали новый образ Avon. Престон поясняет: «На все необходимо смотреть сквозь призму этого образа».

ЮНОЕ ДАРОВАНИЕ

Однажды совершенно неожиданно в кабинете Престона раздался звонок. Звонил президент консалтинговой фирмы PsychologicalAssociates из Сент-Луиса, штат Миссури, специализирующейся на тестировании, подготовке и обучении руководителей высшего звена. Avon уже успела воспользоваться услугами фирмы, а недавно в поле ее зрения оказалась женщина, которую Престону отрекомендовали как молодую, умную и красивую. Президент PsychologicalAssociates сказал, что эта женщина — одно из самых ярких дарований, которые только ему приходилось видеть. Женщину интересовала работа в сфере консалтинга, и собеседник спросил, не желает ли тот встретиться с нею, предположив, что рано или поздно она доберется до должности «генерального директора какой-нибудь компании», — вспоминает Престон.
Престон дал согласие на встречу в самое ближайшее время. В 1993 году 33-летняя Андреа Джанг приехала в Нью-Йорк и впервые появилась в главном офисе компании. Джанг ожидало непростое задание: Avon, в связи с финансовыми трудностями вынужденная продать престижные парфюмерные бренды, только выбиралась из недолгого эксперимента с розничной торговлей. Стоило ли компании снова браться за освоение этого рынка?
Престон предполагал, что в следующий раз увидит Джанг месяца через три. Однако шесть недель спустя она появилась с результатами работы, представив не только свои мысли относительно перспектив Avon на розничном рынке, но и причины успеха или неудачи. Она проанализировала рынок косметики, товаров по уходу за кожей, украшений, упаковки, размеры прибыли и пр. и предложила собственную стратегию по каждому пункту. «Вот это да! — восхитился Престон и снова пригласил ее на встречу. — Ее работа стоила несколько дороже [того, что Avon платила тогда консультантам]. Она меня просто поразила».
Джанг дали возможность осуществить свой план. «Я поставил перед ней сложную задачу, и она справилась, — восклицает Престон. — Джанг — единственная из всех руководителей, встречавшихся мне когда-либо, которая обладает невероятной проницательностью, умением задумывать и выполнять. Я знаю многих людей, способных делать одну или две из перечисленных вещей. Андреа — тот редкий человек, который умеет делать все три».

СТРЕМИТЕЛЬНЫЙ РОСТ

Джанг с отличием окончила Принстонский университет, получив диплом специалиста по английской литературе. Дисциплинированной и целеустремленная девушка освоила университетскую программу всего за три года.
Андреа родилась в Торонто, а выросла в богатом пригороде Уэллесли, штат Массачусетс. Ее родители тоже сделали неплохую карьеру. Отец, выходец из Гонконга, архитектор, некоторое время преподавал в Массачусетсском технологическом институте. Мать родом из Шанхая, получила инженерно-химическое образование, но увлеклась музыкой и стала пианисткой. Младший брат занимается компьютерными технологиями.
В детстве Джанг изучала по субботам китайский язык и, как и мама, брала уроки игры на фортепиано, отдавав предпочтение классической музыке. Она планировала поступить в юридическую школу, но после выпускных экзаменов попала на стажировку в Bloomingdale, один из крупнейших универмагов в США. По всей видимости, рекрутер колледжа умел убеждать.
В BloomingdaleАндреа начинала с подсобки, развешивая и раскладывая брюки LizClairborne. Занимаясь этим не слишком творческим делом, она заинтересовалась теми сторонами бизнеса, которые давали возможность проникнуть в образ мыслей покупателя. К тому же было очень увлекательно найти и закупить подходящий товар, а затем определить, по какой цене его лучше продать и как выгодно преподнести покупателю.
Есть нечто притягательное в розничной торговле, где свите­ра «правильного» цвета исчезают с полки в мгновение ока, а не­модный оттенок остается лежать надолго. Джанг почувствовала неподдельный интерес к нюансам этого бизнеса и продолжала старательно выполнять скучные стажерские обязанности, хотя многие ее соученицы не проявляли никакого рвения. Изменчивая по своей природе среда розничной торговли давала постоянное ощущение новизны. В конце концов Джанг осознала, что хочет изучать и удовлетворять потребности покупателей.
Из дорогого универмага Bloomingdale Джанг перешла в розничный бизнес еще более высокого уровня. В Magnin, торгующем предметами роскоши в Сан-Франциско и известном изысканным дизайном своих магазинов, перед ней поставили очень интересную задачу — создать сеть элитных, но не отталкивающих строгостью магазинов, ориентированных преимущественно на молодого покупателя. После этого она работала в компании NeimanMarcus в Далласе, где выросла до должности исполнительного вице-президента. NeimanMarcus в тот период была на подъеме, открывала новые магазины и завоевывала новые рынки. Требовалось привлечь новых покупателей и расширить клиентуру за счет более молодой аудитории.
Когда Джанг ушла из NeimanMarcus, занялась консалтингом и сразу получила заказ от Avon, многие были в недоумении. Ведь переход от розничной торговли эксклюзивными товарами к предметам широкого потребления был делом очень непростым, учитывая огромные различия между потребительскими группами в этих сегментах.
Никаких строгих правил на этот счет не существует, но руководители универмагов предпочитают делать карьеру именно в универмагах, а продавцы товаров для массового рынка склонны не выходить за рамки этой сферы деятельности. Производители тоже строят свой бизнес на создании определенного вида товара — либо для супермаркетов, либо для бутиков. Между двумя рынками проложена почти непреодолимая граница, и профессиональный жаргон разделил их на «массовый» и «эксклюзивный».
Не прошло и года, как Джанг сменила статус консультанта компании на кресло президента маркетингового департамента Avonпо Соединенным Штатам Америки. В ее задачи входило обновление ассортимента и рост сбыта, начиная с разработки новой упаковки для линии декоративной косметики. В 1996 году она перешла в международное подразделение по исследованию и разработке продукции Avon. Год спустя ее повысили до президента международного департамента маркетинга, где Джанг контролировала повторный запуск Anew— серии по уходу за кожей.
Андреа добивалась продвижения на мировой рынок как можно большего количества брендов Avon, среди которых доля косметики, туалетных принадлежностей и парфюмерии в 1997 году составила 39%, увеличившись за два года на 17%. (В 2004 году их доля достигла уже 65%.)
Джанг стояла и за идеей унификации рекламы Avon, что привело к использованию услуг лишь одного международного рекламного агентства. До этого Avon прибегала к услугам местных агентств.
Всего несколько лет спустя Джанг называли наиболее вероятным преемником Престона на посту генерального директора. Другими возможными претендентами были Сьюзен Кропф, президент североамериканского отделения Avon, одна из старожилов компании, и Кристина Голд, в то время исполнительный вице-президент международного департамента прямых продаж.
Тем не менее, когда в 1998 году Престон заявил об уходе, совет директоров предложил его место человеку, не имеющему отношения к косметическому рынку и прямым продажам, — Чарльзу Перрину, бывшему генеральному директору компании Duracell. Перрин пользовался всеобщим доверием, его хорошо знали и уважали как члена совета директоров Avon. Совет счел, что у него есть необходимые навыки руководства, дальновидность и опыт работы на международном рынке — словом, все, что требовалось Avonдля выхода на новый уровень. Пресса осудила Avonза измену собственному курсу на привле­чение женщин к управлению компанией. Но страсти улеглись, и Перрин вступил в новую должность.
Тогда же Джанг была назначена президентом компании. Ее все еще считали возможной преемницей, но в совете были люди, ко­торым казалось, что она не вполне готова к наивысшей должности в Avonи что ей не помешает набраться опыта в области повседневных операций и текущей деятельности. Однако подготовительный этап мог затянуться для нее надолго, ведь Перрину в момент вступления в должность было всего 52.
С самых первых дней работа под руководством Перрина не заладилась. Должность и положение Джанг позволяли ей обсуждать состояние дел с руководством компании, и многие признают, что в этот нестабильный для Avon период ей удалось заслужить уважение коллег. Поэтому она получила их поддержку при голосовании полтора года спустя, когда Перрин подал в отставку.
О неожиданном уходе Перрина стало известно всего через несколько недель после того, как в сентябре 1999 года было объявлено о снижении прибыли в четвертом квартале вследствие неудачных операций в Латинской Америке и Соединенных Штатах. Тогда акции Avon на фондовой бирже упали в цене на 28% — до 25 13/16 доллара. Перрин сообщил акционерам о том, что ухо­дит, чтобы посвятить себя работе в семейном фонде PerrinFamilyFoundation, который помогает неимущей молодежи и занимается другой благотворительной деятельностью.
В 1999 году Джанг воплотила в жизнь предсказание Престона, став президентом Avon. И укрепила свои позиции в 2001 году, когда ее избрали председателем совета директоров.

ПОЧЕМУ ВСЕ ЖЕ AVON?

Джанг сразу поняла, что компании необходим новый план, способный кардинально изменить состояние дел. Несколькими годами ранее Avon пережила едва не окончившуюся катастрофой попытку диверсификации бизнеса и отразила три покушения на свою независимость. Компания была изрядно потрепана и нуждалась в новом слое краски.
У Джанг был большой опыт обновления бизнеса, и тут она получила еще одну возможность заняться тем, что ей лучше всего удавалось — находить подход к потребителю. Только Avon была гораздо более крупной рыбой в мировом океане торговли.
Среди заслуг Джанг — ее ведущая роль в создании линий товара по средней цене, известных теперь под названием «мастиж». Они объединили лучшие характеристики массовых и престижных брендов, высокое качество продукции и упаковки в сочетании с доступной ценой.
Джанг продемонстрировала свое мастерство в этой области еще тогда, когда руководила репозиционированием линии по уходу за кожей Anew и создала самый дорогой в то время крем для лица — AnewNightForce, розничная цена которого составляла 20 долларов. Вскоре после этого Procter & Gamble предприняла смелый шаг, выпустив в массовую продажу через сеть супермаркетов новый крем против старения TotalEffectsза 19,99 доллара. В то время предельно высокая цена обыкновенного крема, продающегося в аптеках, равнялась 10 долларам. Это лишь один из многочисленных массовых брендов, спокойно переживший сме­лые эксперименты с высокими ценами, идеологом которых была Андреа Джанг.
Предпринятая в 2001 году попытка продажи через ceть JCPenney(около 90 магазинов) новой линии Avon под названием beComingбыла лишь пробой сил для серии «мастиж». Но она оказалась неудачной. Через год после того, как JCPenneyсделала beComingглавным товаром своих косметических отделов, она развернула курс на 180 градусов и отказалась от него вовсе. В то время как другие представители индустрии красоты, должно быть, оценили идею по достоинству.
Не так давно Estee1аиder даже отказалась от давней традиции создания эксклюзивных украшений и готовой одежды и выпустила три линии косметики и средств по уходу за кожей по средней цене (AmericanBeauty, Flirtи GoodSkin), которые продаются теперь в небогатых районах в сети магазинов Kohl's. Модная косметическая марка Flirtесть еще и в дорогом манхэттенском торговом центре HenriBendel. Продавать один и тот же товар в розничных магазинах, которые столь отличаются друг от друга, еще несколько лет назад было просто немыслимо.
Между тем магазины розничной торговли, в частности Target, использовали остроумную рекламу и предложили новый поход к отбору товаров. Target, например, продает профессиональную декоративную косметику SoniaKashukи модную дизайнерскую линию IsaacMizrahi, превратив хождение по магазинам в модную фишку.
Джанг, стильная женщина, носящая эксклюзивные жемчуга и длинную челку, всегда понимала, что не стоит на ценовом уровне заигрывать с покупателем, и продемонстрировала этот подход в международном масштабе. Джанг предложила продавать Far-Away, первый аромат Avon, предназначенный для выведения на международный рынок, по 18,50 доллара за флакон, а это на 60, а то и 80% дороже любых других духов из каталога Avonна то время. Примечательно, что такая цена не вызвала никакой реакции отторжения у клиентов компании. За первые три месяца продаж духи собрали 32 миллиона долларов, став в этом смысле самым успешным парфюмерным начинанием Avon. С тех пор цены поднялись еще немного. Флакон представленной в сезоне 2004/2005 года коллекции из трех ароматов — Today, Tomorrowи Always— стоит 29,50 доллара.

ЗВЕЗДНЫЙ ДИРЕКТОР

Андреа Джанг способна быть одновременно и душевной, и неприступной, что не может не заинтриговать. Она первый узнаваемый в лицо руководитель Avon за всю историю существования компании. В эпоху директоров-знаменитостей Avonможет с гордостью заявить, что ее президент — тоже настоящая звезда. Джанг блестяще справляется со своей звездной ролью. Сегодня она в Вашингтоне, фотографируется с первой леди Лорой Буш на открытии первого центра для больных раком груди, созданном при поддержке Avon. На следующий день она сидит рядом с Дональдом Трампом на съемках телепрограммы «The Apprentice» («Ученик»), где Avonвыступила спонсором показа модной одежды.
Андреа достаточно влиятельна. Она возглавляет Ассоциацию косметических средств и парфюмерии (CTFA) — она первая женщина, занимающая это кресло. Только ей удалось уговорить генерального директора компании Wal-MartГ. Ли Скотта выступить с программной речью на съезде представителей CTFA весной 2004 года в Бока-Рейтон, штат Флорида. Факт сам по себе удивительный, ведь между Avon и Wal-Martнет даже деловых отношений, а руководство Wal-Martизвестно к тому же своей нелюбовью к публичным выступлениям. Стоит отметить, что Wal-Martне просто крупнейшая в мире сеть гипермаркетов, это самая боль­шая в мире компания, а Скотт — очень занятой человек.
Помимо работы в Avon, Джанг — член совета директоров GeneralElectricи Catalyst, а также доверитель нью-йоркского пресвитерианского госпиталя и член международной консультативной группы общества SalomonSmithBarney. Фотогеничная и остроумная Андреа — любимица прессы. Она необыкновенно обаятельна. Героиней своих обложек ее делали BusinessWeek, Fortune, Newsweek, WorkingWoman, AdvertisingAgeи WWD'sBeautyBiz.
В 2004 году журнал Forbesвключил Джанг в число 100 влиятельнейших женщин мира. В течение шести лет Fortuneназывал ее одной из пятидесяти наиболее влиятельных женщин в бизнесе.

Президент в юбке по-прежнему большая редкость. Джанг обладает врожденной способностью быть органичной в любых обстоятельствах. Она одинаково непринужденно чувствует себя в элегантном деловом костюме от Шанель или Армани, рассказывая о финансовых достижениях целому залу беспристрастных аналитиков, и в изысканном наряде на ежегодном официальном приеме по сбору средств на благотворительные цели, где, по европейской моде, при встрече принято целоваться в обе щеки.

ПЛАТА ЗА УСПЕХ

Нет никаких сомнений в том, что Андреа заслужила такое внимание. С самого начала своей карьеры в Avon она показала себя сильным человеком, но не стремилась произвести эффект разо­рвавшейся бомбы. Она наблюдала и слушала, а затем тщательно выстраивала стратегию. Будучи по натуре скорее миротворцем, чем диктатором, Джанг быстро научилась принимать смелые решения. Сама она между тем говорит, что не считает себя «агрессивной, просто научилась быть уверенной».
С самого первого дня Джанг знала, что придет время, когда она будет выполнять очень важные функции, и вскоре заметила, как стала изменяться. Прежде всего, эмоционально, особенно в те моменты, когда она видит, как программы компании меняют к лучшему судьбы женщин во всем мире. Вспоминая историю одной чилийки, которая на деньги, заработанные на продаже косметики Avon, отправила своего ребенка на учебу в Соединенные Штаты Америки, она говорит: «Никакой доход на акцию и никакой биржевой курс не могут сравниться с этим удовольствием».
Одним из самых ярких изменений Андреа считает то, что благодаря Avon она выработала более душевное отношение к работе и служащим. Это не значит, что Джанг нравится рассказывать о своей личной жизни. Нет, она этого не делает. Ей стоит боль­ших усилий не упоминать о двух бывших мужьях. Слишком уж публичным был последний ее брак с председателем совета директоров и генеральным директором BloomingdaleМайклом Гоулдом.
Сейчас она не замужем, растит семилетнего сына и дочь -подростка и свободно обсуждает проблемы гармоничного сочетания работы и воспитания детей — то, о чем генеральных директоров мужского пола спрашивать не принято. «Десять лет назад я никогда не говорила об этом, — вспоминает она. — Я работала тогда с пятнадцатью руководителями-мужчинами [в NeimanMarcus]. Если мне надо было уйти, я говорила, что у меня деловая встреча». Теперь, говорит Джанг, она категорична во всем, что касается семейных дел. «Сегодня я скажу: "Мне надо быть на матче по софтболу у дочери. До свидания"».
Разумеется, в этом она придерживается золотой середины. «Бывают дни, когда вопрос решается в пользу Avon, а бывает, что вопрос решается в пользу детей, — признает Джанг. — Но я никогда не ошибаюсь в выборе. Я всегда буду с Avon в ответственный для нее момент. И никогда не пропущу решающего матча или ответственного концерта у своих детей».
В списке 500 крупнейших американских компаний, ежегодно публикуемом журналом Fortune, всего восемь генеральных директоров-женщин, и Джанг, как одна из них, постоянно находится в центре внимания — наряду с Энн Мулкахи из Xeroxи Мег Уитмен из eBay. «Иногда хочется, чтобы все было иначе, потому что такое положение вещей определенно говорит о том, что у нас слишком мало женщин в управлении, — признается она. — Если бы женщин-руководителей было достаточно, то и говорить было бы не о чем».

ПОЗИЦИЯ ДЖАНГ

Сегодня консультанты Avon продают парфюмерию и косметику — но это лишь средство достижения истинной, с точки зрения Джанг, цели компании. В Starbucks продают кофе, Nike шьет спортивную обувь, однако в действительности они преследуют более важные цели. Задача Starbucks— объединять людей, дать им возможность общаться. Кофе — всего лишь средство. Nikeпродает стремление к мечте. «Я думаю, то же касается Avon, — говорит Андреа. — Мы не просто продаем губную помаду, мы изменяем жизнь женщин к лучшему».
У Avon есть собственная социально-экономическая задача, поясняет Джанг. Роль компании она видит в том, чтобы научиться понимать нужды женщин и обеспечить их такими товарами и услугами, которые смогут удовлетворить их потребности.
Avon можно рассматривать и как косметическую компанию, и как компанию прямых продаж, и большая часть рынка относится к ней именно так. Она пользуется правом членства во множестве организаций, включая Ассоциацию косметических средств и парфюмерии, Объединение женщин-руководителей косметических компаний и Ассоциацию прямых продаж. «В том, что у Avonесть единая социальная и коммерческая задача — изменить жизнь женщины, я вижу уникальность нашей миссии», — подчеркивает Джанг.
Не так давно в совете директоров широко обсуждался вопрос Ближнего Востока. Говорили о том, что представляет собой рынок товаров для красоты в этом регионе и каким может быть местный рынок прямых продаж. Но для Джанг существует и третья, гораздо более важная сторона проблемы: «Каковы здесь социально-экономические потребности женщин? Созданы ли нужные условия? Следует ли нам начинать здесь работу?» С этой, более глубокой точки зрения, говорит Джанг, «планы Avon не должны ограничиваться продажей духов и косметики. Если меняются потребности женщин, Avon тоже готова меняться. Надеюсь, мы сможем понять, к чему должна прийти компания через несколько лет, и выстроить разумный план действий».
Пока же Джанг не ожидает спада женского интереса к косметике и средствам по уходу за телом. «Лично я считаю, что в нашей упаковке заключены самоуважение, силы и уверенность в себе. Именно поэтому у нас хорошо идут дела, — признается она. — Я утверждаю, что речь идет о финансовой независимости, об ощущении силы и чувстве гордости за саму себя»». И с жаром добавляет: «Речь идет о том, чтобы быть красивой, что бы вы ни вкладывали в это понятие».

НАДЕЖНЫЙ ВТОРОЙ НОМЕР

В январе 2003 года журнал BusinessWeek включил Сьюзен Кропф и Андреа Джанг в список лучших руководителей. Из пятнадцати человек, удостоенных этой чести, только их упомянули в паре. Помимо президента и исполнительного директора Avonв списке присутствовали: А. Г. Лафли, председатель совета директоров и генеральный директор Procter & Gamble, Майкл Делл, основа­тель и генеральный директор DellComputers, Джо Ньюбайер, ге­неральный директор компании Aramarkи Линдсей Оуен-Джоунс, генеральный директор L'Oreal.
Это свидетельствует о том, насколько значительна в компании роль Кропф, президента и исполнительного директора Avon. В корпоративных изданиях и даже в годовом отчете компании по настоянию Джанг всегда печатается фотография, на которой Джанг и Кропф сняты вместе.
Кропф — ветеран компании, она работает в Avon 33 года и абсолютно предана ей. В компанию она пришла сразу после окончания университета Сент-Джонс, так что Avon для нее — первое и единственное место работы. Когда-то она собиралась стать преподавателем, но недолгий педагогический опыт убедил Сьюзен в том, что это не ее стезя.
Самое главное в карьере, уверяет Кропф молодых людей, это найти подходящую компанию, а не подходящую работу. «Я не хочу сказать, что работа не имеет значения, — объясняет она, и в хрипловатом голосе слышен нью-йоркский акцент. — Но если вы найдете подходящую компанию, то обязательно найдете в ней для себя подходящее занятие. Если вы попали не в ту организа­цию, то не сможете быть абсолютно счастливы, не сможете быть абсолютно успешны. У каждой компании, ка,к и у человека, есть свой характер. То, что мой характер удачно совпал с характером компании, — это просто счастливая случайность».
История успеха Кропф из разряда «начинал курьером», ведь в Avonона пришла на должность помощника менеджера за 6280 долларов в год. Она слишком скромна, чтобы заявлять об особых достижениях. Дело лишь в том, что она добросовестно работала на каждом месте, которое ей доверяли, и когда осваивалась на нем, начинала осматриваться в поисках нового. Записывая в свой послужной список одну выполненную задачу за другой, Сьюзен стала незаменимым человеком, и уже не имеет значения, насколько сознательно она строила карьеру. Между делом Кропф получила степень МВА в Нью-Йоркском университете. Сама она говорит, что ей никогда не приходилось пробивать стену. «В Avon у меня хватало возможностей выполнять самые разные обязанности в самых разных сферах деятельности», — улыбается она, вспоминая собственный извилистый путь наверх. Кропф, замужняя, но пока не обзаведшаяся детьми женщина, занимала руководящие посты практически во всех подразделениях компании: в маркетинге, исследованиях и разработке продукции, отделе обслуживания, производстве. В течение нескольких лет она руководила операциями на новых рынках.
Путь наверх, пройденный Кропф за последнее время, выглядит примерно так: с 1990 по 1992 год она была вице-президентом департамента по разработке и совершенствованию продукции. С 1993 по 1994 год — первым вице-президентом управления международного сбыта. С 1994 по 1997 год — президентом департамента новых и развивающихся рынков, а затем, в 1997-1999 годах — президентом североамериканского отделения Avon. Должность исполнительного директора компании она получила в 1999 году. А два года спустя стала президентом, сохранив за собой и прежнюю должность.

КАРЬЕРНАЯ ЛЕСТНИЦА ДЛЯ ЖЕНЩИН

«Сегодня к успешным женщинам проявляют куда больший интерес, чем к успешным мужчинам, — делится Кропф своими наблюдениями. — Думаю, причина в том, что успешных мужчин у нас намного больше, если успехом считать одну-две высших должности в крупных компаниях».
Достижения женщин особенно заметны в среде торговых представителей и региональных менеджеров по сбыту. «Avon служит им наглядным примером того, что можно добиться любого положения и достичь всего, к чему стремишься», — говорит Сьюзен.
У Кропф, как и у любого из нас, бывают дни, когда она задумывается над тем, кто ее заставил этим заняться. Этот вопрос возникает у нее перед очередным квартальным отчетом или годовой статистикой. Но ответ не заставляет себя долго ждать. «Я еду в филиалы, провожу пару дней в живой работе, с нашими женщинами и понимаю: да, это оно! — восклицает Кропф. Эта мысль окрыляет ее: Они дают нам стимул. По сути, должно быть все наоборот. Они, и правда, большие молодцы».
Теперь, когда значительную долю в управленческой структуре Avonзанимают женщины, компания не желает возвращаться к прошлому. Сегодня женщины — это половина совета директоров Avon. Это шестеро из семнадцати руководителей высшего эшелона. Это 75% из 1400 окружных торговых представителей и 82% из 80 руководителей подразделений. В 2003 году компания выступила спонсором первой конференции женщин-руководителей, в которой приняло участие около 100 представительниц высшего звена и тех, кто в ближайшем будущем готов занять руководящие должности.
Вместе с тем компания совершенно непредвзято подходит к вопросу выбора между соискателями мужского и женского пола, утверждает Кропф. «Мы выбираем талантливых людей независимо от их пола, — поясняет она. — Хотя у нас есть один или два по­шаговых метода отбора, предназначенных только для женщин». Они существуют для того, чтобы в Avon были уверены: одаренные женщины не останутся без внимания. Кропф признает: «Кое-что мы делаем специально для женщин».
Дженис Тил, вице-президент группы научных разработокAvon, вспоминает, что, придя в компанию 23 года назад, она была одной из немногих женщин в отделе исследований. «Отдел исследований и разработок был крайне промужским. Но постепенно все из­менилось, — говорит Тил, отмечая, что сегодня в составе отдела мужчин и женщин приблизительно поровну. — Раньше, войдя в комнату для совещаний, вы замечали, что единственная женщина в ней — это вы. Тогда вы четко осознавали свою половую при­надлежность. Теперь в конференц-залах вы можете увидеть одних только женщин или одних только мужчин, но никто даже не зада­ется этим вопросом, потому что это не имеет никакого значения». «Это совсем не значит, что мы отдаем предпочтение женщи­нам. Пол не важен, — подчеркивает Тил. — Мы уже достигли кри­тической массы. Женщины есть на всех уровнях управления».

НОВАЯ КАДРОВАЯ ПОЛИТИКА

Благодаря Джанг в команде Avon появилось много новых руководителей. Вот несколько последних примеров: Джил Скаламандер, работавшая для компаний Revlon и Prada, сегодня занимает в Avon пост вице-президента по глобальному маркетингу. Джина Р. Босуелл из FordMotorCompany— старший вице-президент по корпоративному стратегическому планированию и развитию бизнеса. Элизабет А. Смит, перешедшая в Avon 1 января 2005 года из KraftFoods, теперь — исполнительный вице-президент Avon и президент по развитию бренда.
Все эти люди работают на высших должностях бок о бок с теми, кто отдал Avon более двух десятилетий. В одном ряду с новыми представителями руководства стоят старожилы: Роберт Тот, исполнительный вице-президент по международным вопросам; Дженис Тил, вице-президент группы научных разработок; Роберт Дж. Корти, исполнительный вице-президент и финансовый директор; Брайан Коннолли, исполнительный вице-президент и президент североамериканского подразделения Avon, и, конечно, сама Кропф.
В общем, по мнению Сьюзен, Avon переросла свое стремление «развивать кадры», — другими словами, помогать собственным сотрудникам делать карьеру внутри компании. «Мне кажется, что в переходный период оптимальным решением может стать кооперация имеющихся и свежих сил. Если новых людей слиш­ком много, есть опасность потерять некие исторические корни, которые движут вами и делают вашу компанию великой, — продолжает она. — А при переизбытке «старых» людей вы рискуете остаться без свежего взгляда и упустить из виду новые возможности. За последние год-два мы с Андреа потратили немало времени на создание возможностей для развития людей с большим потенциалом».
Исторически сложилось так, что Avon уделяет огромное внимание вопросам карьерного роста, а ее тренинговые программы — визитная карточка компании.
Лин Кирби, в настоящее время генеральный директор сети пар-фюмерно-косметических магазинов Ulta, в течение 17 лет работала в Avon. Она вспоминает, как часто ее направляли на различные курсы и тренинги, в том числе в Школу менеджмента Kellogg.
Менеджеры Avon применяют свои таланты и на благо организаций, не имеющих отношения к компании. Мы уже упоминали, что Джанг — первая женщина-президент Ассоциации косметических средств и парфюмерии. Но еще до нее этот путь прошли другие представители руководящего звена компании, начиная с Джона Эвальда (1954-1956 гг.), Уэйна Хиклина (1971-1973 гг.), Уильяма Чейни (1976-1979 гг.) и Джеймса Престона (1988-1990 гг.), продолжая славную традицию Дэвида Холла Макконнелла, его сына и тех, кто занимал пост генерального директора Avon совсем недолго: Джона Эвальда, Рассела Рукса, Уэйна Хиклина, Фреда Фьюзи, Дэвида У. Митчелла и Хикса Уолдрона.